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声色第二百六十三章营销渠道

和方志远谈妥后的第二天，吴天就陪着白洁亲自视察了风云公司京城分公司。

风云公司京城分公司的规模并不大，毕竟风云公司现在的中心总部设在了商城，另外还有鹏城和港岛两边的业务更加重要一些，反倒京城这边并没有那么重要，所以这边分公司的规模也没必要搞得太大。

不过虽然公司不大，员工也仅有二十来个人，分公司却是直接在热环附近买下了一栋带院子的三层小楼的，按照吴天的话说，不差这点钱，先占个好位子再说，谁知道将来分公司的规模要发展到多大呢？

这样一来，倒也有一个好处，那就是风云公司倒剩下了租仓库了，三层小楼带院子，既可以办公，又可以当仓库，一举两得。只是公司的形象却不免要受到一些影响，就连吴天进门看到院子里搭的简易仓库棚子，堆着大堆的食用油、方便面等产品，一楼的房间也全都用来堆放随身听之类的电子产品，院子里更有一些拉货的小面包乱停乱放，熙熙攘攘的跟个集市一般，实在有些头大。

就这样，那位京城分公司的经理王雄志还十分显摆的说着：“白总，公司的生意实在太好了，每天都这个样子，呵呵……”

“嗯，干的不错。”白洁微笑着赞了一句，顿时把王雄志乐得屁颠屁颠的，又紧走两步，踢开楼梯口扔着的一个空纸箱子，延请白总上楼。

到了二楼。情况就稍好一点了，最起码看起来不再那么乱糟糟的了，办公室里也还算整洁，勉强像个公司的样子了。

“白总，您请坐……”王雄志屁颠屁颠的忙着亲自给白洁倒水，紧着在白总勉强表现一把。要知道昨天他可就跑去机场接机去了，可惜却没见到白总的面，人家直接就在机场里就坐车走了——王雄志作为京城人士，加入风云公司后，起初还只以为白总只是财大气粗的港商呢。可这次接机问题。却让他意识到风云公司在京城的背景也高得自己根本就看不到边，又岂能不更加心生敬仰？

“白总，这是这个月的公司业绩，您过目一下？”王雄志拿来一个文件夹说道。

白洁略微翻了两下。微笑说道：“公司的业绩还是不错的。王经理辛苦了。”

“不辛苦。不辛苦，呵呵。”王雄志得到白总的肯定，不禁欢喜的不得了。

“不过这边的分公司。也有一些小问题，可能需要调整一下。”白洁又道。

王雄志心中一跳，就知道白总这次大张旗鼓的带了好几个人来京城，怕不会是随便看看那么简单，果然是有事儿的。王雄志赶紧说道：“白总请讲。”

“嗯，先说刚才进来的时候，看到下面是有些乱糟糟的啊。公司生意好，业务忙是好事儿，不过这个样子却是会有些影响公司形象的。”白洁笑道。这个问题刚才还进门还没下车的时候，吴天就嘟囔了一通了，白洁自然也要顺道提出来的。

“呃……这个关键是仓库和公司放在一块儿的问题。”王雄志试探的说道，“咱们分公司现在没有专用的仓库，货物都堆放在这边了，难免乱了一些……”

“那就租个仓库嘛。”白洁说道。

“嗯，原来是考虑着重新租一个仓库的，不过想着节约一点开支，在一个这边的房子也都空闲着用不完，所以才这样的。白总提到公司形象的事儿，那就重新找个仓库好了。”王雄志笑道。

“或者把公司迁出去吧，找个漂亮点的写字楼好了，反正正经的业务人员也没几个，用不了多大地方，这边专门当仓库好了。”吴天说道。

王雄志不禁愣了一下，他却是不知道吴天的来头的，白洁介绍也只说是吴天是她的亲戚而已。眼见这小孩子插口，很有点摸不着头脑。

“这倒是个好主意。”白洁笑着点点头，道，“王经理，仓库继续留在这边，不过也要整顿一下，把提货流程搞正规一点，保持秩序，不能再像这样乱糟糟的了。我刚才看到好多提货的经销商，都在货物旁边随便抽烟，要知道咱们这里堆放的食用油可是易燃品，万一失火了可不得了。”

“哦，是是，这一点我一直没注意到，回头一定严格管理起来。”王雄志慌忙说道。

“嗯，这些问题你尽快安排一下吧。”白洁说道，“另外还有一个问题，就是公司的回款效率以及费用方面，最近几个月有些略略超标，这次总公司过来会对这些问题做一些了解。”

王雄志一听这个问题，立马苦了脸色，说道：“白总，这个的确是个问题啊，不过我也没办法，实在是这两年物价一直涨，费用开支实在压不住，有些经销商的日子也不太好过，回款延迟一点也没办法啊……”

“嗯，这个情况我了解，不止是京城分公司存在这个情况，其他分公司也多少有类似的问题。”白洁说道，“王经理不用担心，公司并不是针对这边才展开调查的，这次是统一了解情况，为公司下一步制定应对办法的。”

王雄志一听这话，才略略放心下来……

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随着这两年来物价上涨，白洁所说的这个情况也越来越明显。虽然还不至于影响到公司的运转，不过每个月都略略超标一点，长久下去，却也是个大麻烦。

更重要的是吴天知道，风云公司最初制定的这一套营销方案，已经渐渐要落伍了。

在风云公司成立之初，生产处风云牌电风扇的时候，国内还不存在代理商的概念，所以风云公司是使用了直接建立办事处的方法总揽销售的。

这种方法虽然也有一定的好处，不过却也有一个问题。那就是很难大面积推广。在每个省建立一个分公司倒是容易。可要在没一个地市都建立分公司，难度就太大了，更别提在每一个县都设立办事处了，那几乎是不可能的！

所以。到目前为止。风云公司连全国所有省份都建立分公司的目标都没有达到。至于地市级办事处，也仅仅只有最初风云牌电风扇所占据的那三个省份才全部建立了分公司，县级市场就完全被无视了。

而直接建立分公司、办事处的做法。还有一个很严重的问题，那就是难以控制营销成本。分公司、办事处都是公司的下属机构，不管业绩如何，都是要开工资、付房租、仓库租金、运输成本的，那就意味着就算分公司一点产品不卖，这笔钱也得照样花出去，甚至时间长了，下面的人很容易消极怠工的现象。

庞大的营销体系，对于总公司来说可谓是一个沉重的包袱，甚至吴天记得，曾经有好多家规模颇大的领头企业，都因为庞大的营销队伍而被拖垮的案例。所以吴天在早两年风云公司发展势头正猛的时候，都坚决阻止白洁启动地市级分公司的开发计划，哪怕产品不卖到地市市场上，也绝对不能建分公司，只允许由省级分公司直接发展地市代理经销商。

这才刚刚两年时间，省市级的分公司就开始出现这种消耗过大的苗头了，如果等到明年物价飞涨，外加下面更习惯于磨洋工，揩公司油水，这个情况又会变得多么严重？

而这次白洁一说要调查京城分公司的费用超标情况，吴天当即就表示，分公司模式要改革了。

“大有大的好处，也有大的坏处。”吴天对白洁说道，“我认为一个大公司，只要做好两件事情就可以，第一是研究出先进的技术，生产出好的产品，第二是经营好品牌，其它的就是细枝末节。而经销体系虽然重要，却不不是公司应该关注的重点，因为一个庞大的经销体系，所消耗的资源是非常庞大的，如果由公司完全直接掌控，那会牵扯公司大量的精力，只怕就没功夫去做好最根本的两件事情了。所以，营销体系必须要从公司割出去。”

“小天，我还是感觉这个动作有些太大了。”白洁摇摇头说道，“虽然现在分公司的费用有些超标，不过总的来说，还是赚钱的，比起见利润让给别人，要划算一点啊。”

“现在是划算，不过照这个势头，过两年呢？”吴天笑道，“白阿姨，别心疼这点蚊子肉了，赚钱的地方多着呢，关键是别让分公司牵涉你过多的经历，咱们才可以多上一些赚钱的新项目。”

白洁苦笑一声，说道：“你是太高看我的能力了，就这些项目我都快照看不过来了，再上新项目，你找别人去！”

吴天嘿嘿一笑，却不理会白洁的抱怨，只管继续说着经销方案的问题：“下一步，咱们公司只在每个省级城市设立一个办事处，最多留下三两个人就行了，用来协调当地的关系和资源。而营销模式，也全部改为对外招代理商的方案，一个省招一个省级总代理，由省级总代再去深挖和开拓市、县级分销商，通过这种方案，一方面可以用很快的速度，织成一张覆盖全国的经销网络，同时，咱们也不需要在营销方面投入太多的精力，省市级的产品推广、宣传，都可以交给省代完成，咱们只用负责在全国范围内的品牌造势，以及有针对的协助某些特定区域的省代进行一些强力推广就可以了。”

白洁听着微微点点头，吴天所说的这个方案。不得不说也是有很大的一个好处的，最起码一个能覆盖区县级别的经销网络，还是相当吸引人的。

要知道当前几乎所有的品牌，对于底层市场的关注度都很缺乏，大家都在争夺者省市级的大市场，而区县市场想要拿到什么产品，都是直接跑去人家厂家进货的，或者就是通过刻板僵硬、效率地下的供销系统申请进货。而一些小品牌在大城市里找不到市场，就专跑区县，竟然也过得有滋有味。原因就在于此。

吴天这个直接将渠道铺设到县级的方案一旦成功。对于风云公司来说，那将是相当大的刺激，产品销售必然出现一次暴涨。更重要的是铺设这么庞大的网络，如果全部有风云公司自己承担的话。那高昂的费用根本就负担不起。而吴天所提出的方案。却仅仅是将出货价格向省级总代降低一点而已，对于风云公司那些暴利产品来说，这个数额根本就算不得多高的比例。

“唉。还是得听你的……”白洁无奈的苦笑一下，貌似吴天提出的一些方案，自己根本就没有反驳他的能力，每次最后都是要被他轻松说服。

吴天咧嘴一笑，心里却也不免有些暗暗肉痛，要知道这个分销体系也是一块儿肥肉啊，这样割出去，只是精力有限，逼不得已罢了。

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众所周知，八十年代之前搞生产，九十年代搞营销，现在正是大生产时代的黄昏，却也是大营销时代的黎明时分。

八十年代初，几乎所有搞生产的，不管你是造什么，都能发财。而到了八十年代末，随着生产能力开始饱和，并日趋过剩，营销竞争开始激烈起来，无数的国营大厂，产量越高，在这个时期的生存越是困难，而一些民营企业，则开始凭借这灵活的营销手段，渐渐成长起来。

民营企业的茁壮成长，却又离不开营销体系的支持。

其实“代理商”模式很早就在国内出现了，只不过一开始全都是打着贸易公司的牌子，一手拿批文，从国外进口进来汽车、电器之类的商品，再一转手就翻几倍的利润卖出去，来钱之快，让人眼热。

随后，又有通过包销国外大公司的产品，成为全国总代的公司，渐渐的随着国内产品的日渐丰富，才渐渐出现了代理国内厂商的产品，不过规模都不是很大罢了。

直到九十年代后，眼见得这些最早加入代理行业的公司，都赚得盆满钵溢，大营销时代才正式开启，各种各样的代理公司遍地开花，这也是那些没有能力自己建立销售渠道的公司生存下去的根本。而随着大营销时代的到来，国内经济才真正开始进入高速发展阶段，同时各相关行业，例如广告业、运输业等等也日渐兴盛起来。

不过这种情况虽然造就了代理公司的暴利，也造就了代理公司的没落。前期的代理公司几乎都赚得满坑满谷，成就无数的土豪，不过到了九十年代末，随着代理体系的竞争日渐激烈，代理公司的利润开始逐渐下滑，开始进入微利期，而大牌产品发展起来后，掌握着上游资源的大品牌对于代理商的盘剥也越来越狠，不少代理公司日子难过起来。

最起码来说，代理体系至少有十年可干呢，要是搞好了，真能赚不少钱的！

只可惜吴天实在没有太多的精力去搞这一块儿。

“关键是要制定一个完善的规则，例如代理商对回款的保证，对销量的保证，如果没办法达到，则应该给予什么样的出处罚，这是关键问题。”吴天说道，“回头你先让公司的人制定一个草稿我看看好了。”

白洁专门拿了个小本将吴天的话记了下来，这也是白洁养成的习惯了。吴天家伙经常会时不时的冒出一个指示来，有时候很让人一头雾水，根本就理解不了，所以白洁干脆养成习惯，把吴天的指示都记录下来，回头慢慢研究、执行。

“白姐。”

两人正说着话呢，却听得敲门声，白洁开了房门却见是刘昕羽。

其实昨天刘昕羽就已经和白洁约好了，白洁上午要去视察公司，刘昕羽就和她约定吃过午饭一起去逛街的。

“昕羽。快进来坐。”白洁高兴的招呼着电刘昕羽进门坐了下来。

“你们这是……开会呢？”刘昕羽见白洁面前的茶几上。摆着的笔记本，不禁疑惑的瞥了吴天一眼，说道。

“听吴总指示呢。”白洁呵呵笑道。

“你这小鬼头，还指示起白总来了？”刘昕羽敲了吴天一个脑奔。可怜吴天做出一副呲牙咧嘴的夸张表情。这个刘昕羽也真是的。明明她都见咱“妖孽”了那么多回了。却每次见了自己，都依旧这幅不拿咱当盘菜的架势。

“吴总，还有什么吩咐没有？没事儿的话。咱们就出发逛街去吧？”白洁笑呵呵的对吴天说道。

“你们去吧，我要睡觉。”吴天赶紧说道。

陪一个美女逛街是享受，陪两个美女逛街，那就是找罪受。

“小鬼，敲你一下脑袋，你还生气了？陪我们逛街都不去了？”刘昕羽笑嘻嘻的抓着吴天的胳膊，道，“呐，快走了，到外面我们给你买糖吃，好不好？”

吴天不禁哭笑不得，说不得被刘昕羽连拉带拽的托出门去……

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和两年前相比，王府井繁华了许多，各种洋牌子也到处可见，白洁和刘昕羽逛得兴致勃勃，一时间连吴天也没了那副心不甘情不愿的架势——大夏天的，看两个大美女一会儿换一套衣服，绝对是一种享受啊。

唯一让吴天感到郁闷的，大概就是这两位美女不但自己试衣服，还都一个劲儿的帮吴天选衣服，还要逼着他也去试穿一番，却是把吴天给烦的不行——吴天对于穿着素来不太讲究，除非是一些非常正式的场合，平时都是怎么舒服怎么来。在商东县的时候，吴天整天穿的都是老妈买来的几块钱一件的地摊货，只要不是那种太“萌”的款式都可以接受。

“唉，大夏天的，还试什么西装啊……”吴天愁眉苦脸的在两位美女强悍的目光下，只能拎着一套儿童西装进了试衣间。

不过还别说，儿童西装也是西装，穿在身上的感觉倒还不错。

吴天换好衣服，走出试衣间，却见白洁、刘昕羽正在和两个男人说话，走到近前，不禁皱了皱眉头，却是认识其中的一个家伙。

“白总，久仰大名啊，呵呵……”马国强笑得一双眼都眯成了一条缝。

不错，这位正是当初吴天第一次来京城的时候，在长城饭店台球厅里，和白亚平起过冲突，被吴天骂跑了的那个家伙。

“你好。”白洁矜持的微微一笑，说道。

马国强脸上的笑容顿时更弄了几分。

“昕翼，你和马国强跑这儿干什么来了？”刘昕羽皱着眉头说道。

马国强身旁那位二十多岁，脸皮白净的年轻人说道：“姐，我出来逛街你也要管啊？”

吴天不禁有些奇怪的蹙蹙眉头，听这意思，那位应该是刘昕羽的弟弟？可刘昕羽的弟弟怎么会和马国强搅合在一起呢？要知道吴天后来也特地了解过，马国强应该是那位保守派马老的后辈，而刘昕羽则是方老爷子的儿媳妇，这两家可不是一个阵营啊……

“呵呵，三姐，别对小翼这么凶嘛，这还当着客人呢……”马国强一边说着，一边又眯缝着眼直瞥白洁，那眼神很让人有些反感。

“白阿姨，昕羽阿姨。”吴天叫了一声，走了过去，目光直直的望着马国强，心里则在罗织着怎么骂人不带脏字的再次将这家伙骂走了事。